• 淺談房地產銷售渠道模式
    • 資訊類型:置業指南  /  發布時間:2019-12-13  /  瀏覽:5474 次  /  

    摘要:現代生活不斷提高, 人們對于房子的購買欲望也在逐步提高。在這樣的背景下, 房地產企業要提高銷售業績, 就要不斷拓寬銷售渠道, 采取多元化的銷售策略, 贏得市場份額。而對于房地產營銷渠道的選擇, 是需要房地產企業去仔細研究的。認識到銷售傳播的重要性, 不僅是提高業績的前提, 更是留住老顧客、吸引新顧客的重要手段。

      關鍵詞:房地產; 銷售渠道選擇; 銷售傳播策略;

      房地產銷售行業近幾年風生水起, 同時也面臨著許多的問題。很多樓盤在銷售方面投入高昂的費用, 目的就是為了吸引更多的顧客。但由于缺乏對顧客心理的把控, 房地產銷售一直沒有達到預期的效果。究其原因, 就是房地產銷售渠道的選擇存在失誤。所以, 要拓寬渠道, 增加房地產銷售量, 就要改變原有的銷售模式, 充分認識到房地產渠道選擇的重要性, 采取合適的銷售策略, 實現預期銷售目標。
     

    房地產

     

      1 營銷渠道的概述

      在營銷渠道上來說, 傳統營銷方式多采用“坐銷”。在此基礎上, 現代營銷學不斷發展, 又出現了“行銷”和“分銷”等模式。

      傳統的“坐銷”方式相對較為被動, 主要是依靠地理位置優越等先天條件, 等待顧客上門詢價購買。可是我們知道, 現在樓盤開發的地理條件并不具有優勢, 在這種情況下, 顧客對于房子的購買欲望就相對較低, 經常出現房子滯銷的情況。所以, 傳統的營銷模式已不再適用于現代房地產銷售。要解決滯銷房子的銷售問題, 就要拓展銷售渠道, 把握消費者心理, 變被動等待為主動出擊, 在房地產銷售市場中占據優勢。

      所謂“行銷”是指銷售人員要走出去, 充分挖掘顧客信息, 對市場上顧客的心理有一個大致的了解之后, 對顧客心理價位和地段選擇有一個把控。在此基礎上, 面對不同心理的顧客有不同的銷售方式。俗話說:坐商變行商, 財源達三江。房地產銷售方可以在客戶密集的地方如社區、寫字樓等地方發放傳單, 或者去社區直接進行推銷。這種方式把握了銷售的能動性, 省去了客戶的時間, 所以更容易被顧客所接受。相比于“坐銷”來說, “行銷”更具主動性, 對房地產方銷售也十分有利。

      “分銷”模式則是指一個房地產開發商在一個市區內設立多個售樓處, 針對不同地段的顧客來說, 可以更加方便快捷地了解樓盤信息, 加強房地產開發商與顧客的溝通, 更好地了解顧客所需的信息, 在此基礎上向顧客推薦更適用的房子, 更好地完成銷售任務。

      銷售模式的選擇對于開發商來說是十分重要的。在開發能力達到一定程度之后, 一定要有相應的銷售能力進行匹配, 否則必然會導致樓房的閑置, 造成不必要的浪費。所以, 房地產開發商在建立一個樓盤之前就要考慮選擇哪種或者哪幾種銷售模式, 重視營銷渠道的建設, 是保證房地產市場穩定運行的重要手段。

      2 房地產營銷傳播渠道的特點分析

      房地產營銷模式要不斷完成改革, 才能拓寬房地產銷售道路。為了完成合理營銷的目標, 實現雙贏, 首先我們要對房地產營銷傳播渠道的特點進行分析。

      2.1 雙向溝通為前提

      營銷傳播的前提就是雙方之間互動溝通。房地產商銷售成品房是面對消費者展開的, 所以了解消費者真正的購買要求是第一要務。在營銷傳播過程中, 首先, 要始終強調消費者為中心, 盡可能地滿足消費者的現實需求。通過收集一些住戶的反饋, 開發商還可以對接下來的工作進行及時的調整, 讓后續工作變得更加人性化。這種基于消費者和銷售商的雙向溝通, 在具體實施中可以為營銷活動打下基礎。其次, 可以建立一些消費者資料庫, 進一步加強房地產商和消費者的交流互動, 整合營銷的傳播。

      2.2 一體化傳播為方式

      在銷售傳播過程中, 可以采用多種傳播方式, 讓更多的消費者有機會接觸到房地產商的商品房, 加強了解才有機會形成合作關系。其中一體化傳播方式包括公共關系傳播、直營銷售、人員推銷等方式。還可以通過一些大一點的媒體做廣告的方式, 讓更多人知道這個品牌, 創造出更多的機會讓消費者與相關信息進行接觸。這樣一來, 不僅企業形象得到了很好的塑造, 消費者也會更了解商品房信息, 相對省去了房地產商解答的時間和成本。

      2.3 傳播品牌為目的

      通過上面的一體化傳播手段, 消費者有更多機會接觸到房地產開發商的商品房。我們知道廣告的目的就在于塑造品牌, 占據一定的市場份額。所以房地產開發商要重視塑造和傳播品牌的重要作用。反映在產品上就是, 房地產開發商首先要重視商品房的質量, 保障產品質量是任何一個企業首先應該關注的, 只有先做好這一點, 企業才能始終立于不敗之地。其次, 要注重個性化品牌的塑造, 通過多元化的傳播策略擴大品牌效應, 將企業商品展示給消費者。樹立一個有別于其他企業的良好形象, 加強自身的核心競爭力, 才能在眾多房地產開發商中脫穎而出。

      3 房地產企業整合銷售的傳播策略

      3.1 辦好公共事務, 利用社會事件辦銷售

      要做好銷售工作, 就需要把握好消費者 (下轉P134) (上接P132) 的心理, 消費者往往會對一些社會公共事件或者社會新聞產生巨大興趣, 這時就需要房地產商對一些公共事務進行把控, 利用好社會有影響力的名人效應, 在吸引消費者注意力的同時利用媒體向大眾傳播一些相關的信息。通過這種社會事件影響, 消費者可以對房地產企業有一個特殊的定位, 不僅有助于幫助房地產企業拓寬市場, 打造合理的企業文化, 更有利于幫助消費者記住企業, 切實做好銷售工作。

      3.2 發揮廣告的定位作用

      隨著信息化的不斷發展, 人們對信息依賴程度不斷提高。廣告作為傳遞信息的一個媒介, 受到許多房地產企業和消費者的關注。房地產企業的廣告與其他商品的廣告不同在于, 因為房地產價格的制約, 房地產商面臨的消費者相比于其他消費者更加“理性”, 考慮的因素也會更多。現如今, 人們生活水平也在不斷地提高, 對于購房的需求更多出于對精神層面的追求。所以房地產企業的廣告定位也要更多考慮消費者的實際想法, 面對不同的消費群體要有不同的廣告方向。房地產廣告的制作也應多考慮當地的文化底蘊, 這樣才能提升其在消費者心中的地位, 真正做好宣傳工作, 更好地展示企業的品牌形象。

      3.3 推進銷售人員素質提高

      我們知道, 在進行房地產交易的時候, 銷售人員是與消費者直接接觸的, 他們可以得到消費者的第一手資料。同時, 銷售人員業務能力的高低也直接關系到企業業績的高低, 所以培養銷售人員的綜合素質顯得十分重要。在和客戶進行溝通的時候目標要具有明確性。現在很多消費者在面對商品時會出現不確定的心態, 這時候就需要銷售人員的專業能力了。除了當面的溝通, 還需要經常與客戶保持聯系, 這樣才能培養出優質的客戶關系, 培養忠誠的客戶。

      3.4 創新網絡銷售新模式

      現如今, 信息技術不斷發展, 互聯網也進入了千家萬戶。房地產企業也要利用好互聯網工具, 為銷售帶來更多機會。在銷售的時候, 可以利用3D模擬技術, 為客戶展示房間設計, 更加形象地讓顧客挑選自己喜歡的戶型。通過網絡營銷, 銷售環節可以適當減少, 用戶體驗會相對提升。創新網絡營銷的新模式, 讓顧客在考察中更加了解自己的需求。

      4 結論

      總之, 現代企業競爭壓力加劇的今天, 房地產企業要提高銷售量、增加銷售業績, 就要樹立良好的企業形象和正確的市場定位, 采取適當的營銷策略, 拓寬銷售渠道, 讓房地產企業銷售工作更加完善, 用戶體驗更加滿意。

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